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用馬斯洛需求理論 幫助微型企業主掌握顧客內心的需求

從「馬斯洛需求理論」看「偽出國
五層次需求,幫助微型企業主掌握顧客內心的需求


前幾天同事傳一條新聞給我看,還說:「沒想到這真的有人去ㄟ!?」一看新聞才知,不是有人去而已,還很多人搶著去,被抽中可以去的人只有1.2%呀!這個活動就是「偽出國體驗行程」。總計一萬多人報名,卻只有90人可以幸運的參加,比中刮刮樂還要難。
 
簡單解釋一下什麼叫「偽出國」,就是登機流程跟一般出國一樣,從Check in、行李托運、出境安檢通關、候機、登機,到最後的入境,全部都100%完成,但飛機就是沒有起飛,簡單的說就是「假裝有出國」的概念。
 
雖然網路上的評價是正反兩極,不過確實讓悶壞的臺灣人能一解「出國癮」。一些網友覺得不可思議,留言「自欺欺人」、「是吃飽太閒嗎」、「感覺悲哀」,但還是擋不住大家想出國的渴望,我也認為這次「偽出國」活動,真的是太成功了,完全掌握了「馬斯洛需求理論」。
 
掌握消費者就是掌握市場,而掌握顧客需求就是掌握顧客心,所以微型企業該如何透過「馬斯洛需求理論」掌握顧客的需求,又「偽出國」是哪個階段的需求?
 
馬斯洛在1943年一篇《人類動機的理論》論文中提出了「層次需求理論」,表明人類有著「生理」、」「安全」、「歸屬與愛」、「自尊」、「自我實現」等需求,且先滿足了底層的基本需求後,便會繼續滿足到更高層次的需求上,因此也被稱為「需求金字塔」。簡單的瞭解一下,從底層到上層的「馬斯洛需求金字塔」,並看看「偽出國」是落在哪一層級上


第一層:生理需求(Physiological Needs

最基本的需求,也是生存最迫切的需求,也就是沒有了,便會面臨生命的威脅,像是:食物、水、空氣、睡眠
 
餐飲類的便當、清粥小菜、中西式早點、麵包…等,這類基本且低單價的商品便是屬於生理需求。「民以食為天」也是這樣的概念,所以為什麼會那麼多人創業都要做餐飲的,因為市場基本需求量大。
 
然而「偽出國」很明顯的不屬於此類型,因為對於尚未及正在滿足基本需求的人而言,不出國旅遊,並不會威脅生存(反而多花錢會威脅生存),而假裝出國更是一件浪費時間的事(減少勞動時間,會間接威脅到生存)。
 

第二層:安全需求(Safety Needs)

滿足了生理需求,並會開始想滿足生命的安全,像是財務安全、人生健康安全,好比人類歷史的演進從巢居到穴居,再到半穴居,接著是平地建築,從茅草到磚瓦屋,最後是鋼筋水泥大樓。
                                   
整個過程都是希望能有個遮風避雨的住所,好保障人身安全的需求,這也是為何房價「回不去」的原因。因為這是人類的基本需求,因為沒有住所,等同於增加了生存的威脅。跟生理需求一樣,「偽出國」顯然的也不屬於此類型,原因也與生理需求相同。


第三層:愛與歸屬的需求(Love and belonging needs)

滿足了基本的生理及安全需求,便會希望滿足中層次「愛與歸屬」的需求,又會統稱做「社會需求」。就是當一個人滿足了自己之後,便會期望與另一個人或群體建立關係,例如:友誼、愛情、群體關係…等,更具體一點的說,像是參加社團、讀書會、宗教團體…,以及透過臉書、IG發文和留言。
 
臉書、IG、抖音之所以那麼火紅,就是抓住了「社會需求」,按讚、留言、分享就是一種「被接受」、「被愛」、「被肯定」的滿足,若在臉書社團或LINE群組裡,能與其他人有良好的互動與關係,便滿足了「歸屬感」的需求。
 
主辦單位相當的聰明,提出「一人抽中、2人同行」的福利,因為若只有一個人來體驗「偽出國」,相信多數人會減少想參加的意願。另外,畢竟是沒有出國,這趟有趣又新奇的經驗,雖然在旁人看來是一種「做白工」的行為,但在FB、IG打卡後,接受到一堆「讚、留言或分享」,便是大大的滿足了其「愛與歸屬」的社會需求。
 
因此疫情影響,巨大的降低人們的社會需求,也因此「偽出國」一出,便填補了半年沒被滿足的「社會需求」,自然成了萬人搶著報名的結果。所以微型企業主要敏銳的去觀察目標顧客群裡,還有哪些「社會需求」是沒有被滿足了,可能其中就隱藏著龐大的商機的。
 

第四層:尊嚴需求(Esteem Needs)

當前三層需求都被滿足後,高層次的需求便會被啟動,像是社會地位、名聲威望、職稱頭銜、得獎事蹟、獲得成就…等。例如:當上扶輪社社長、考上律師執照、獲得全國冠軍、登頂成功、完美演出…等,都屬於「被尊重、被讚揚、被需要」的尊嚴需求。
因此「偽出國」並不屬於這類型,假裝坐一趟飛機出去,基本上在一些人的眼裡,並不是一件值得「被尊重、被讚揚」的事,因為這件事並不會認定參加者是個「有成就的人」,參加者也並不會因此更加認定「自我價值及成就」。
 

第五層:自我實現需求(Need for Self-actualization)

馬斯洛的定義是:「自我實現可以描述為對天賦,能力和潛能等的完全開發和利用,使自己能力達到完全顛峰的狀態。」
 
一般來說,這是最困難能實現的,就看職場上有多少人是做著自己喜歡工作?有多少人是沒有發揮出自己的潛能?有多少人雖然若得了財富與地位,但卻對人生總有空虛感?
 
像是賈伯斯、馬克左柏、比爾蓋茲、巴菲特、Lady gaga、史蒂芬.史匹柏、周杰倫、蔡依林、林俊傑、鄧紫棋…這些成功的企業家、藝人明星、社會賢達,不就是一輩子在追尋自我、發揮自己的潛能與天賦嗎。
 
所以這最高層次的需求,也如同「尊嚴需求」一樣,非「偽出國」的需求類型。雖然「馬斯洛需求金字塔」並非能精細的掌握到顧客的具體需求,不過大體上可以去推敲微企業的產品/服務建立在哪種需求上,以制定往後的市場區隔及營運策略。
 
 蔡緯昱個人照片
(此圖為:蔡緯昱老師本人)
 
文/心惢文創總經理-蔡緯昱
109.07.10
 
回顧 | 歷史專欄(另開新視窗)
簡介 | 蔡緯昱Andy(另開新視窗)
專長 | 美國DISC人力管理系統(另開新視窗)
 

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