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微型企業主及行銷人都該懂的「詐騙行銷學」

企業主及行銷人都該懂的「詐騙行銷學」
差點半小時被詐騙十萬實錄
 

最近發生一件令我又驚又氣的事情,就是「差點被詐騙10萬!」不過在我懸崖勒馬之際,我又讚嘆到原來那些被詐騙的人不是笨,而是詐騙集團的手法之高明,懂人心的技巧之高招,是企業主及行銷人需要學習的地方。
 
《情節一》
就從故事的第一幕開始,我去替一個單位做課程培訓,下課要離開之前,有一位女士,算是古道熱腸的媽媽類型(以下簡稱為H女),H女很好心的關心我的喉嚨問題。問我:「這個狀況大概多久了?」、「有沒有找過一些中醫或西醫?」
 
我也簡單的謝謝她的關心,也說這是講師多少有的職業病,可是看遍了中西醫就是沒有辦法根治。最後H女跟我說:「我有一個朋友,跟老師一樣有在講課,本來慘到說話都沙啞,後來完全都治好,說話都很正常,也不會一直清喉嚨,有機會再介紹給老師。」隨後跟我請教了張名片,就跟她道別,趕往下個行程。
 
《解析一》
其實創業及授課多年,形形色色的人也不算少見,遇到別有居心的人,本能上都會拉起警報,但這次一步步踏入陷阱中,甚至在最後一步,如果對方開價再低一點,可能就中招了也說不定。但讓我防心降低的第一個環節就是,這位H女士是我課堂上學員,也在課間買我的書來簽名。
 
有了「上課學員」這層關係,幾乎就讓我防備心下降了一半,畢竟學員要詐騙老師的機率很低。(但我不能確定這位H女士是否為詐騙集團的一員,有可能是T老闆才是第一位成員,但自從沒中招後,H女就沒再打來。合理懷疑「可能」也是一員,因為若是真心幫助別人,又與T老闆熟識,以一個熱心的人來說,會來道歉說,不知道要這麼貴之類的。)
 
另一個「買了我的書」這個行為,更是建立起「這個人不錯」的印象,好比在捷運上看到一個人手裡拿著書,一個人拿著手機,基本上多半會覺得拿書的人質感比較好,也比較容易讓人信任,所以接下來H女所說的話,有七成我是會信任的。
 
行銷不只要賣東西給顧客,尤其高單價的商品/服務,更要累積顧客的「信任感」。詐騙集團之所以厲害,其一便是懂得如何取得顧客的「信任」,而H女便是從「建立關係」開始,不急著銷售,甚至過程中沒提到任何產品(青藥草),只關心我的狀況,讓我不覺得是在推銷,而是幫助我解決問題。
 
《情節二》
三天後,我接到了H女的電話,很熱心的跟我說:「老師,我最近剛好遇到這位朋友,他現在是老闆(以下簡稱為T老闆),剛好在朋友那邊泡茶,我有跟他講到你的狀況,也拜託他了,老師,你等一下就直接打他。」H女還提醒我:「如果對方有問我們什麼關係,就說是多年的好朋友,因為我是拜託人家的。」
 
《解析二》
高段的行銷會分層次,一次推近一點,一次取得一點顧客的信任感。旅遊shopping團是這方面的高手,厲害的導遊不會在車上賣你東西,而是讓你「試用」,跟你講故事,等到進了shopping站,顧客就會自動連結「東西的好」,而不是「被推銷」。
 
詐騙集團基本上不會一個人去騙你,一定是「一群人」合力起來騙你。就像東方快車謀殺案一樣,12個人,一人一刀,就沒有一個人是真正「致死」的殺人兇手。H女的任務有二,一是先跟我建立第一層關係,不做任何的行銷,先累積信任感。
 
第二就是「做球」給下一個人,H女這球做得漂亮,一是先將朋友設定為「老闆」,身分提高了,說話的份量也就提高了。這在行銷裡叫「ABC法則」,T老闆是A、H女是B、顧客是C。由B向A推薦C,一來B可以撇除厲害關係,讓C覺得自己是真心幫助他,而不是賺他錢,好讓C鬆懈心防。
 
二來則是透過B的推薦,提高A的身份地位,好讓C認定A是個有份量之人,正所謂「官大學問大」。一些健康品公司便是這方面的專家,找醫師、護理師、學者來演講,但這些專家權威不講任何的產品,只分享自己的專業,最後由主持人做「連結」,把專家意見融合進產品好處,行銷於無形之中。
 
《情節三》
接著H女士就給我一支(02)2992****的市內電話,順便半催促著我要趕緊打過去,當然我也不疑有他的打了過去。有位聽聲音年約55歲左右的男子,操著台語口音的T老闆接了電話。過程中T老闆先關心我的狀況,像是「做什麼工作?」、「喉嚨狀況如何?」、「大概時間多久了?」、「曾經看過哪些醫生?」等問題。
 
接著聊起了之前自己的經歷說:「之前我也是一樣在講課,但是因為壓力大,也要跟客戶應酬,所以抽了很多菸及喝酒,從清喉嚨,變到聲音沙啞,最後還會氣喘,講沒兩句就開始喘,所以後來就不能再講了,不過你這個狀況應該還不算嚴重,跟我早期一樣,但要是繼續下去,可能會越來越嚴重。」
 
因為電話那頭這位T老闆的聲音渾厚,完全沒有清喉嚨及氣喘的感覺,所以我一聽就好奇的問他怎麼治好的,接著T老闆講:「其實我跟你一樣,看遍了中西醫,還做過手術,結果都沒用,直到有一天跟多年不見的換帖兄弟吃飯,看到我的問題怎麼那麼嚴重,才好心的介紹我一個人。」
 
《解析三》
T老闆很巧妙的用了行銷中大家最常見的一招叫「同理心」,同理心有很多表現方式,這種是方式更具體的說叫「經驗重疊」。這招你很容易在不同領域的Top sales身上看見,最近我去藥局也被一位藥師用了這招,買了一條我其實沒那麼想買的藥膏。
 
藥師說:「我之前也跟你一樣,皮膚過度清潔,然後開始乾澀、發紅、脫皮,比你還嚴重,不過這款藥膏溫和,蠻適合你的狀況。」然後我就買單了,有沒有似曾相似的感覺,「我過去跟你一樣,一直清喉嚨…」、「我過去跟你一樣,也不相信保險…」、「我過去跟你一樣,也覺得股票很危險…」。
 
《情節四》
我聚精會神的聽,T老闆也繼續說著:「那個人是一間機械公司的董事長,生意做很大(以下簡稱C董),不過其實C董的爺爺和爸爸是很出名的中醫,救了很多人,但是C董對這個沒興趣。不過後來父親年邁後不希望家裡的醫術失傳,所以希望C董可以不要斷了家傳的醫術,但沒有要強迫他從醫。」
 
T老闆沉穩的繼續說:「後來這個C董的確也把這個家傳的青草茶秘方學會了,但是就只幫忙熟人。」此時我突然好奇的問:「原來這個C董事,是沒有開業的嗎?」T老闆耐心的回我:「是的,他公司開很大,很忙,每年都是幾千萬在賺。青草茶這件事只是為了答應他爸的遺願,所以只會幫忙熟人。」
 
最後T老闆跟我說:「因為我是H女的好朋友,就試試看能不能拜託C董幫忙看看,不過『醫生緣、主人福』,要看那時後C董有沒有意願要幫忙,還有手邊有沒有草材,我先看看能不能聯絡到他,之後有連絡到再跟你說。」與T老闆的第一次接觸,就在愉快及感謝的氣氛中掛上了電話。
 
大約三天後,這位T老闆打了通電話給我說:「剛好有聯絡上C董,我有跟他拜託過了,他剛好人現在工廠,你打過去跟請教他一下,就說是我的親戚。」順便提醒我:「因為是拜託的,態度稍微客氣一點,因為C董還要去找藥材,然後還要再磨成粉,而且那些工錢都不會跟你拿,只會拿基本的藥材費而已。另外,C董人比較謹慎,所以會問的比較仔細。」隨後就給了我一支(03)458****的電話。
 
《解析四》
還記得H女的招式嗎,又一次「ABC法則」,但這次層級推得更高了,從職員推升到老闆,從老闆推升到董事長,且順便說他「年賺千萬」,瞬間把準備接下一棒的C董推升到新的高度,讓人覺得一定是個說話有份量的人,以強化「說服力」。
 
在銷售中有一句話叫「越急於銷售越銷售不彰」,意思就是「吃會弄破碗」。人都不喜歡被推銷,所以大多數人對「業務」是避之唯恐不及,所以厲害的詐騙集團通常會「慢慢」的引君入甕,而不是直接威逼利誘,因為人都對企圖明顯的人有防備心,哪怕是熟人也會覺得怪怪的。
 
所以T老闆很技巧性的用了「醫生緣、主人福」這句話術,來強調這件事是「看緣份」,而且我是因為H女介紹才認識你的,而不是要賺你的錢。其中T老闆也說了自己是因為換帖才有「緣份」認識了C董,這一切都在對人下暗示,「這是緣份,不用強求」,好降低防心,甚至讓人覺得「這是老天爺的安排」,而不是被人強迫的。
 
《情節五》
我不加思索的就撥了電話過去,一開始是位女生接的,便說:「你等等,我請C董過來。」30秒後一位聲音約65歲的長輩接起了電話,聲音沉穩,語調低沉,不疾不徐的語速,儼然就是董事長或名醫的感覺。
 
C董先問了我跟T老闆的關係,等確認是親戚後便開始問診,問過幾個之前被問過的基本問題後,C董便開始診斷我的狀況。
 
C董:「你是不是鼻塞,喉嚨總是癢癢卡卡的?」
我:「對」
C董:「你這是慢性支氣管炎,主要是氣虛、你虛寒乏氣、呼吸淺短、舌苔淡白、導致常口乾舌燥……」
 
C董:「你是不是頻尿,常腰痠背痠?」
我:「是ㄟ」
C董:「你這個表面上看起來是腎虛,但其實是脾虛,是陰虛火旺、導致虛熱、睡眠品質不好……」
 
C董:「你是不是覺得肩膀很緊、經常覺得痠脹?」
我:「是的」
C董:「腎主骨、肝主筋,你這個是肝陽上亢、肝風內盛、肝火氣大,應該肝指數都不好,所以你會有口臭、睡再久還是都很疲憊……」
 
大約C董點出了我四、五個地方的問題後,沉思了一會後跟我說:「你這個問題現在算是初期,還算好解決,我剛看了一下,剛好手邊有一些材料,只要再幫你找齊一些藥材就好。然後會幫你磨成粉,做成一包一包的,方便吃。不過先跟你說,我這個人比較龜毛,要我幫忙可以,但有些話我先說在前頭,有些事情要配合,如果無法配合,那就不要浪費這個錢和時間。」
 
我一口就答應,只想趕緊瞭解要多少錢,接著C董說:「茶、菸、酒、冰的3個月內不要碰,辛辣、甜食、油炸的都少碰,還有過冷的水果都少吃,晚上11點前要睡……」
 
在我說OK沒問題後,C董接著說:「好,那這樣我算了一下,不會收你磨粉加工的錢,大概一天是850元,然後差不多先吃四個月。」當下我突然心一陣涼,算了一下要10萬!我只好抱歉的用了一些理由說:「不好意思,先讓我考慮看看」。沒想到此時C董說:「沒關係,你想一下,看是要先拿三個月,還是四個月?」
 
《解析五》
起初我還是半信半疑的覺得這個C董真的有這麼厲害嗎?畢竟我過去念過醫學院,之前醫生、護理師、藥劑師、營養師的同學也不少,但沒想到C董的《顧問式銷售》拉開起了整場戲的高潮。
 
「顧問式銷售」的精髓是在「擊中顧客內心的提問」及「專業的精準分析」,我在課中常用「望聞問切收」來比喻。「庸者,十問一答;凡者,五問一答,超凡者,一問十答」。C董就是屬接近於一問十答的等級。實際上,C董說的比我寫的還要多,而且基本上C董的問題,我幾乎90%都答「Yes」,跟一般去看醫生那種「你有沒有咳嗽?」是不一樣的。
 
C董對我的症狀是瞭若指掌,而且令我不可思議的是,竟然還是「隔空問診」,無需把脈,問一堆過去的病史及病症,也沒過問工作環境、成長環境、家族病史,就把我身上所有的毛病都講出來,幾乎可以堪稱「神醫」,這一招真的讓我幾乎相信「冥冥之中自有安排」。
 
再來第二個是「專業的精準分析」就是C董除了神準之外,對病症的用字遣詞都相當的「古文」,跟我去看過的中醫不太一樣,瞬間讓我感覺他就是個「世外高人」,真的是來懸壺濟世的一樣。這種「專業導向」的行銷語言,在一些高端或特殊的行業中是很需要的,像是品酒、科技業、人工智能、基因醫學…,講的越讓人家聽不懂,就覺得這個產品越厲害,價錢高也就越合理。
 
《結尾》
最後在我硬著頭皮推託了四、五次之後,C董狀似有些小小不高興的說:「沒關係,每個人都有自己的考量,你再請T老闆打給我,我想瞭解一下情況。」就這樣終於捏了把冷汗結束了這通差點要我10萬塊的電話。
 
當下我還擔心誤會了人家的好意,立刻上網查了「青草茶」、「董事長」、「詐騙」等字眼,結果真的發現有網友也遇到類似的狀況,C董的電話也查無是機械公司。隔天我又去了警察局把狀況描述了一下,警察也說這應該類似是詐騙,打去165反詐騙電話詢問,也證實了這也屬於一種詐騙的模式,我才確認這不是誤會,而是躲過了一劫。
 
這篇絕不是用來教大家如何詐騙別人,雖然寫的還算鉅細靡遺,但實際上還有50%的技巧及話術,是我沒有寫出來的,包括傾聽顧客需求、解決痛點、身份重疊、傷口灑鹽法、後設模式、語言設定、角色設定、推拖拉、雙刀法、情緒壓迫法、時間壓迫法。
 
主要目的是希望有人不要再被這種模式詐騙,並讓企業主、行銷人瞭解詐騙集團能歷久不衰的背後原因就是「懂人性、察人心」,並將專業的行銷技巧磨練成精,若能將這些技巧運用在產品/服務的行銷上,相信能讓企業及顧客都雙贏。
 

首席專欄-蔡緯昱老師(此圖為:蔡緯昱老師本人)

 

文/心惢文創總經理-蔡緯昱
109.07.02
 
 
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