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張忠謀60年的「總經理學」,五件總經理必備能力

張忠謀-清大演講

10月初本來打算去聽半導體教父張忠謀在清大的演講,但剛好自己有課程外,台積館內的350位早是一位難求,現場學生說下午兩點開放入場的演講,上午11點就有人在排隊,清大還為此加開十個教室用同步轉播的方式讓大家都能一窺張忠謀的經營智慧。
 
我僅能Youtuber看到簡短的演說,好在《經理人》整理出精華的「張忠謀當 60年總經理,學到最重要的五件事,好從中快速獲取張忠謀的60年管理智慧,今天就以此為主軸加上過去自身經驗來分享。

 
02張忠謀-重視銷售與行銷
一、重視業務及市場行銷
張忠謀表示:「很多公司都相當輕視業務市場行銷,不對的,尤其科技公司以為技術最重要,技術很重要我承認,但業務市場行銷和技術一樣重要。你沒有業務,根本就沒生意,當然也不會有獲利,根本就活不了。」
 
這一點我覺得張忠謀真的是講到點上了,尤其在不少微中企業主身上,都看到了這個盲點,聽過不少人當手上拿著「總經理」或「董事長」名片時,就有一種「號令天下」的姿態,業務怎麼是總經理去跑呢?總經理當然是在辦公室,指揮員工去做事啊!
 
張忠謀說,當時自己也是要經常親自拜訪客戶,美國50個州,整整去了48個州,從夏天熱得不得了的鳳凰城,到冬天冷得要命的明尼蘇達,都一州一州跑下去。所以當你的公司還很小時,多與顧客接觸,行銷你的產品是絕對必要的,連郭台銘當初創業時,也是一家一家公司自己去跑業務,想高高在上出張嘴,恐怕要等你公司300人時才有這個機會。


舒服對客戶說話
二、培養與客戶自信交談的能力
張忠謀說:「30 幾歲時,我學會很有信心地跟客戶說話,我也不是天生就喜歡跟客戶講話,而是把它視為一項重要的任務,而且我相信每一個好的總經理,都應該有這個技能。」
 
或許是東方的文化及教育思維,「自信」這個詞經常只有在冠上頭銜Title時才容易出現,一些微中小企業主相當在意名片上的頭銜,好像有了頭銜說起話來就比較有自信。反觀西方的教育,從小就可以看得出來「自信」無需外在的附加稱號,稱號只是你的一個身分,跟自信沒有絕對的關係。
 
張忠謀演講中談到,自己雖然是工程師背景,但設定目標後,就開始多去拜訪客戶,也去前線跟業務談話,是花了很大功夫才磨練這項能力。原來「自信地交談」這樣看似簡單的能力,連張忠謀都需要花功夫磨練,更何況是我們。


對同仁一定要公平
三、對待同仁可以嚴格,但一定要公平
張忠謀說:「你可以相當的嚴格,對待你的同仁,但是你一定要公平!」這件事在許多經營者身上可以說是相當「珍貴」的能力。美國在經營管理上多是「專業經理人制」,而台灣許多企業則是「家族制」,只要牽扯到關係,「公平」只能說是一種口號。
 
人心都是肉做的,只要有不公平的事情,一定會影響導工作績效與團隊向心力,除了家族事業常聽到的「東宮太子」狀況外,還有一種更可怕的是「後宮干政」,可以說是破壞力十足。
 
聽過一間公司本來業績很好,前景也不錯,市場一步一步打開,但沒想到老闆與財務搞關係,雖然員工都沒有講,但薪水自己加、擅自扣別人薪水、影響業務主管的行銷決策,還搞內部分裂……,總總的一切,最後業務帶著團隊投靠另一間公司,短短兩年所有同仁都離職,只剩下財務沒走,但公司萎縮,市占率下滑,老闆卻整天只會怪帶走團隊的業務主管。

 
領導要凝聚團隊
四、領導要有凝聚團隊的能力
關於領導,張忠謀說:「其實領導就是兩個要素,第一個就是要有人跟你,就是凝聚團隊的能力,其一就是第三點的公平、不能有私心。另一個就是要知道方向。」
 
張忠謀說道:「我到新的工作環境從來不帶人去。去TI沒帶人進去,創台積電也沒有。當年有幾個德州儀器華裔的同事,聽說我要在台灣成立TSMC,都要想來,還說在台灣這種地方要有班底才行,但我也沒有請他們。」這說明了「方向」比「關係」來的重要。
 
張忠謀強調:「你不知道方向,你的團隊會不成功」、「如果你的方向不成功,他們也不會永遠跟隨你。」至於策略方面,張忠謀雖然認為很重要,但不是首要做的事,方向及團隊凝聚是首要,而策略是,當你很了解公司、很了解你的人之後,才開始談策略。
 
這點也是我經營企業好多年才有的體會,總以為策略與專業比企業的方向及團隊的凝聚力重要,但後來發現「方向」超級重要,因為方向錯了,再怎麼努力都達不到目的地,就好比要去日本,但你卻買了張去LA的機票。而「人」是經營的關鍵,因為再成功的策略與方向,找錯人只會事倍功半,就好像去天竺取經,唐三藏帶著的是賈寶玉、林黛玉和薛寶釵,是去取玉女心經嗎?
 

ceo最大的責任
五、將外面的世界搬進公司並迎接挑戰
張忠謀說:「 CEO 最大的責任就是把外面的世界搬到公司裡面來,動員公司的資源來迎接外部挑戰。CEO 是公司內外最重要的連結點,負責好客戶,股東也會開心。」
 
這是一種高度的管理思維,一種不止看過去及現況的思考模式,更是看未來的思考佈局,這也是五點中,我感受最強烈的一點。因為台灣的微、中小企業光處理「眼前」的麻煩就已經快焦頭爛額了,還把挑戰帶進公司要大家一起迎接。
 
我想這就是台積電能度過許多市場考驗、穩定成長的企業競爭力之一,用「遇見未來」的方式去思考經營策略,很多時候大家都是跟著趨勢的尾巴在跑,永遠都在追趕趨勢,卻沒想過如何站在趨勢的前端,或是想著如何在趨勢來臨時乘風破浪,市場上敢面對挑戰的不一定會成功,但成功之後就很容易獨霸一方。
 
我很喜歡張忠謀一開場講的那句「今天我想講我自己故事」,60年的總經理生涯,一晃眼就過去,但帶給我們經營者的智慧卻是可以琢磨百年,或許現在我們還很小,但靠著成功者的智慧,每一天都可以不斷茁壯成長!
 

文/心惢文創總經理-蔡緯昱 
108.10.17


回顧:歷史專欄
簡介:蔡緯昱Andy
專長:美國DISC人力管理系統
暢銷書:DISC識人溝通學
官方LINE:@eyb3051l

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